Des méthodes de tarification des prix pour vos offres/produits

Les fondamentaux de la tarification

Fixer le bon prix est l’un des défis les plus complexes pour une entreprise. Un prix mal ajusté peut freiner les ventes, réduire la rentabilité ou nuire à la perception de votre offre. Or, la tarification ne se limite plus à un simple calcul de marge.

Les entreprises doivent aujourd’hui composer avec plusieurs variables : la concurrence, l’évolution des habitudes de consommation, la perception de la valeur par les clients. 

La bonne approche tarifaire peut transformer la prise de décision d’un acheteur et influencer directement le succès commercial.

Dans notre webinaire, nous avons exploré les nouveaux modèles de tarification qui permettent aux entreprises d’optimiser leurs revenus tout en répondant aux attentes de leurs clients.

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Inspirées des travaux de Rafi Mohamed, fondateur du cabinet Culture of Profit, ces méthodes démontrent que ce ne sont plus les prix en eux-mêmes, mais bien les modèles de tarification qui activent la décision d’achat.

Il existe cinq leviers clés pour adapter sa stratégie de tarification et maximiser son impact.

1. Adapter sa tarification aux usages et comportements des clients

Tous les clients n’ont pas le même besoin vis-à-vis d’un produit ou d’un service. Certains l’utilisent de manière intensive, d’autres occasionnellement, et d’autres encore recherchent la flexibilité. Une tarification unique risque donc de ne pas convenir à tous vos clients et peut limiter votre conversion.

L’objectif d’une tarification flexible est de permettre à chaque utilisateur de payer selon son usage réel.

L’adaptation des prix selon l’usage est particulièrement efficace pour les entreprises proposant des services numériques, des abonnements ou des prestations avec une forte variabilité d’utilisation.

Exemples concrets d’entreprises appliquant ce principe :

• Les logiciels SaaS : (HubSpot, Notion, Figma, etc.) 
• Les plateformes de streaming : Netflix, Spotify, Disney+, Amazon…
• Le secteur de la mobilité : les services de location de voitures ou de trottinettes en libre-service facturent souvent à la minute, à l’heure ou au kilomètre.

L’idée est simple : permettre à chaque client de trouver une offre adaptée à son utilisation effective.

Une fois cette analyse de l’usage client effectuée, plusieurs modèles tarifaires peuvent être mis en place.

Les différents modèles de tarification selon l’usage

1. Le forfait illimité
   • Convient aux utilisateurs intensifs qui souhaitent un accès total et sans contrainte à votre offre.
   • Exemple : les abonnements téléphoniques illimités ou les plateformes de streaming avec un accès illimité à tout le catalogue.
2. La tarification à la carte
   • Chaque client paie uniquement pour ce qu’il consomme, ni plus ni moins.
   • Avantage : flexibilité totale pour l’utilisateur et perception d’un meilleur rapport qualité-prix.
   • Exemple : certaines salles de sport permettent d’acheter des sessions à l’unité plutôt que de souscrire un abonnement mensuel.
3. La tarification à la consommation
   • Modèle où le prix dépend directement de l’usage réel.
   • Exemple : les fournisseurs d’énergie facturent en kilowatts consommés, les opérateurs téléphoniques en gigaoctets de données utilisés.
4. La tarification par période atypique
   • Permet de proposer un prix spécifique pour des moments ou des usages précis.
   • Exemple : la location de matériel ou de véhicules à la journée, ou encore les salles de coworking proposant un tarif réduit en dehors des heures de pointe.
5. La tarification à utilisation fractionnée (leasing)
   • Idéale pour les produits ou services dont l’achat représente un coût élevé, mais qui ne sont utilisés que ponctuellement.
   • Exemple : le leasing automobile permet aux clients d’utiliser un véhicule sans supporter le coût total d’un achat.

2. Séduire les clients avec un budget limité

Les consommateurs sont de plus en plus attentifs aux prix. De nombreuses entreprises sont confrontées au défi de rendre leurs offres accessibles sans sacrifier leur rentabilité.

Pour séduire les clients ayant un budget serré, il ne suffit pas de proposer des prix bas. Il faut développer des modèles de tarification intelligents qui facilitent l’achat et réduisent la perception de la dépense.

Comment attirer une audience plus large sans nuire à la rentabilité ?

Un prix trop élevé peut être un frein majeur, mais une baisse de tarif généralisée peut nuire à votre image et impacter votre marge. Il existe cependant plusieurs leviers stratégiques pour convaincre les clients sensibles au prix sans brader votre offre.

Les stratégies efficaces pour séduire les budgets serrés

1. Le paiement échelonné
   • Permet de répartir la charge financière sur plusieurs mois pour alléger l’effort immédiat.
   • Avantage : donne aux consommateurs l’impression d’un achat plus abordable sans réduire la valeur du produit.
   • Exemple : Apple propose des paiements en plusieurs fois pour l’achat d’un iPhone, rendant un produit premium plus accessible.
2. Le prépaiement
   • Le client définit à l’avance son budget et ne peut pas dépasser un certain montant.
   • Avantage : supprime la peur du dépassement et offre une transparence totale.
   • Exemple : les cartes prépayées pour les jeux vidéo ou les services téléphoniques permettent aux utilisateurs de maîtriser leurs dépenses sans mauvaise surprise.
3. Le tarif plafonné ou forfait : rassurer les clients sur le montant dépensé
   • L’utilisateur sait exactement combien il va payer, quel que soit son usage.
   • Avantage : apporte une tranquillité d’esprit, ce qui pousse souvent à l’achat.
   • Exemple : les services de VTC (Uber, Bolt) affichent un tarif fixe avant la course, contrairement aux taxis traditionnels où l’incertitude sur le prix final peut être un frein.

3. Mettre en place des rabais intelligents sans dévaloriser son offre

Les promotions et les réductions sont un levier puissant pour stimuler les ventes. Mais mal gérées, elles peuvent nuire à la perception de valeur d’un produit ou d’un service.

Une entreprise qui enchaîne les promotions risque de :

• Éduquer ses clients à attendre des réductions avant d’acheter, réduisant ainsi la valeur perçue de son offre.
• Détériorer son image de marque, surtout si elle propose des remises trop fréquentes ou trop importantes.
• Affecter sa rentabilité, en rognant sur ses marges, sans véritable stratégie d’upselling ou de fidélisation.

L’objectif est donc de mettre en place des rabais intelligents, qui incitent à l’achat tout en préservant la valeur du produit.

Car en effet, “les clients aiment les bonnes affaires”

Les stratégies pour appliquer des rabais sans nuire à votre marque

1. La vente groupée mixte : augmenter la valeur perçue
   • Plutôt que de baisser directement le prix, proposez des packs combinant plusieurs produits ou services.
   • Avantage : l’acheteur perçoit une plus grande valeur pour un tarif avantageux, tout en vous permettant d’augmenter le panier moyen.
   • Exemple : McDonald’s avec ses menus qui combinent burger, frites et boisson à un prix plus attractif que si chaque élément était acheté séparément.
2. La remise sur volume : inciter à acheter plus
   • Plus le client achète, plus le prix unitaire diminue.
   • Avantage : stimule les ventes sans dévaloriser un produit, tout en créant un effet de rareté ou de stock limité qui pousse à l’achat.
   • Exemple : Les sites e-commerce qui offrent des réductions progressives à partir d’un certain nombre d’articles (ex : « Achetez 3 t-shirts, le 4e est offert »).
3. La tarification progressive : jouer sur l’exclusivité et l’urgence
   • Les premiers acheteurs bénéficient du prix le plus bas, puis le tarif augmente progressivement.
   • Avantage : crée un effet d’urgence et récompense les clients les plus fidèles ou les plus réactifs.
   • Exemple : Les billets de train ou d’avion, dont le prix augmente à mesure que la date de départ approche.

4. Tester et valider le prix d’une nouvelle offre

Fixer le bon prix lors du lancement d’un nouveau produit ou service est un défi stratégique majeur. Un prix trop élevé risque de freiner l’adoption, tandis qu’un prix trop bas peut dévaloriser l’offre et limiter la rentabilité.

L’objectif est donc d’identifier le juste équilibre entre attractivité et profitabilité.

Méthodes pour tester et valider un prix avant le lancement

1. Les ventes aux enchères

• Technique qui consiste à laisser les clients définir le prix qu’ils sont prêts à payer pour un produit ou un service.
• Permet d’identifier à la fois le prix plancher (prix minimum acceptable) et le prix plafond (limite supérieure du marché).
• Exemple : eBay et d’autres plateformes d’enchères en ligne permettent de tester la valeur perçue des produits en fonction de l’intérêt des acheteurs.
• Avantage : obtenir une estimation directe du prix optimal sans biais lié aux études déclaratives.

2. Les royalties et commissions

• Ce modèle consiste à ne pas fixer un prix fixe au départ, mais plutôt à rémunérer l’entreprise en fonction du succès de l’offre.
• Particulièrement utile lorsque l’impact d’un produit est incertain, notamment pour les collaborations ou les lancements innovants.
• Exemple : certaines plateformes de freelancing prennent une commission sur chaque transaction plutôt que de facturer un abonnement mensuel.
• Avantage : aligner l’intérêt de l’entreprise et celui du client en garantissant une tarification basée sur la performance.

3. La tarification dynamique

• Technique utilisée par de nombreuses industries où l’offre et la demande fluctuent rapidement.
• Permet d’optimiser les prix en temps réel en fonction de facteurs comme la saisonnalité, la disponibilité ou le comportement des consommateurs.
• Exemple : les compagnies aériennes ajustent le prix des billets selon le taux de remplissage des vols et la proximité de la date de départ.
• Attention à l’éthique : une mauvaise gestion de la tarification dynamique peut frustrer les consommateurs, notamment lorsqu’ils constatent des variations injustifiées.

5. Optimiser en continu sa stratégie tarifaire

Une stratégie de tarification efficace n’est jamais figée. Elle doit évoluer en fonction des tendances du marché, des comportements des consommateurs et de la concurrence.

Une tarification trop rigide peut entraîner une perte de compétitivité, tandis qu’une approche trop agressive peut nuire à la rentabilité. L’objectif est donc d’améliorer l’efficacité de votre offre tarifaire en l’adaptant en permanence.

Trois leviers pour optimiser sa tarification en continu

1. La tarification aux heures creuses : maximiser l’utilisation des ressources

• Idéale pour les services où la demande fluctue selon les horaires ou les jours.
• Permet de remplir les périodes creuses en incitant les clients à consommer à ces moments-là grâce à un tarif préférentiel.
• Exemple : les salles de sport, les restaurants et les cinémas qui proposent des réductions en dehors des heures de pointe.
• Avantage : optimisation du chiffre d’affaires sans augmenter les coûts fixes.

2. L’abonnement : garantir des revenus récurrents (MRR – Monthly Recurring Revenue)

• Remplace l’achat ponctuel par une relation continue avec le client, tout en sécurisant un flux de revenus mensuel prévisible.
• Exemple : les plateformes de streaming (Netflix, Spotify), les box mensuelles (HelloFresh, Birchbox) ou encore les logiciels SaaS (Adobe Creative Cloud).
• Avantage : fidélisation et rentabilité accrue sur le long terme.

3. Les droits d’entrée payants : renforcer la valeur perçue

• Introduire un coût initial pour accéder à un service ou une communauté, afin de renforcer l’engagement des utilisateurs.
• Exemple : les clubs privés, les applications avec frais d’activation (comme certaines fintechs), ou encore les formations payantes en ligne.
• Avantage : effet de sélection qui assure une audience plus qualifiée et motive davantage les utilisateurs à rentabiliser leur investissement.

L’importance d’un suivi régulier et de tests continus

Avoir une bonne tarification aujourd’hui ne garantit pas qu’elle sera encore pertinente dans six mois. Un suivi régulier et des ajustements fréquents sont indispensables.

✅ Suivre les KPIs clés : taux de conversion, panier moyen, churn (taux d’attrition) des abonnements, etc.
✅ Réaliser des A/B tests tarifaires : comparer différentes approches de prix pour voir ce qui fonctionne le mieux.
✅ Analyser la concurrence : rester à l’écoute des évolutions du marché et ajuster sa stratégie en conséquence.

Éviter de bloquer sur la fixation du prix face à votre public

La fixation des prix n’est pas qu’une question de chiffres : c’est un levier stratégique puissant qui influence directement les décisions d’achat.

En appliquant ces méthodes de tarification, les entreprises peuvent mieux répondre aux attentes de leurs clients, maximiser leurs revenus et se différencier de la concurrence.

Ne restez pas bloqué sur un prix figé : expérimentez, ajustez et optimisez en continu.

Pour aller plus loin et découvrir ces concepts en action, visionnez notre webinaire complet sur la tarification des prix.

Les nouvelles méthodes de tarification pour maîtriser l’art de la fixation du prix