Bénéfices et forces de conversion : créer un bénéfice pour vous comme pour le client

11/10/2023
Publié par Maxime Deleris

Introduction

Cela peut paraître évident, mais nous avons pour habitude d’acheter des produits ou services parce qu’ils nous sont utiles.

Tout en intégrant les achats passion ou coup de cœur, un achat répond à un besoin.

La clé du succès sur le marché est de répondre aux besoins des clients avec un produit ou un service.
Cet apport de solution nous l’appelons le bénéfice client.

Ce bénéfice possède deux visages :

• Le bénéfice d’usage : apporte une solution concrète à une problématique concrète

• Le bénéfice d’image : permet de mettre en valeurs, la missions, la communication, le groupe social de ce bénéfice d’usage.

Pour mettre à jour ou créer une offre qui réussit, il faut donc des donc des bénéfices clients impactants. Et pour avoir des bénéfices impactants, Seiyo utilise une méthode : Les bénéfices et forces de conversion

La méthode des bénéfices et forces de conversion est une application peaufinée par Seiyo à partir de l’œuvre de Drew Eric Whitman.

Les bénéfices

On ne vend pas un marteau, on vend un outil pour planter – caler – fixer – casser…
Il faut donc expliquer clairement à votre public les bénéfices qu’il obtiendra en utilisant votre produit ou service.

Pourquoi est-ce important ? À quoi ça sert ?

Tout d’abord il faut comprendre que les clients, quels qu’ils soient ne s’intéressent pas à vous, vos produits ou vos services

IL FAUT ABSOLUMENT AVOIR CONSCIENCE DE CET ÉTAT DE FAIT !!
Ce qui les intéresse, en B2B comme en B2C, c’est eux, leurs besoins, leurs difficultés, leur plaisir et leurs bénéfices.

Et c’est tout à fait logique, vu que ce sont les clients qui paient !
Donc pour que votre proposition de valeur soit percutante, il ne vous suffit pas d’énoncer votre expertise, vos fonctionnalités, votre avantage technologique ou votre pedigree, il faut que votre produit ou service change leur quotidien, qu’il apporte une solution à leur problème.
Bref qu’il « change leur vie »
C’est ça le bénéfice client. Et voilà pourquoi c’est crucial !

PAS DE BÉNÉFICE CLIENT = PAS DE CLIENTS !

Les forces de conversion

Pour débuter nous allons déterminer les forces de conversion sur lesquelles votre produit ou service va agir. Il en existe 8.
N’oubliez pas que pour passer à l’acte votre client doit voir un bénéfice bien supérieur à la contrainte d’achat !

Les forces de conversion :

1. La survie : tout ce qui est du domaine du vivre ou mourir. Pour les gens, la faune et la flore, comme pour les entreprises

2. Le plaisir de manger et de boire : c’est l’hédonisme, le kiff quoi…

3. Éloigner le danger et la peur : garantir la sécurité et surtout la sérénité

4. Vie amoureuse et sexuelle épanouies : porte bien son nom !

5. Confort de vie : tout ce qui est du domaine de l’amélioration, de l’optimisation, de la gestion du temps, de la productivité, du confort

6. Faire mieux et gagner : c’est la force de conversion de la performance ; commerciale, rentable…

7. Protéger ses proches : il s’agit de la dimension famille et de la transmission

8. L’approbation sociale : c’est souvent la force du bénéfice d’image, elle donne accès à un groupe social auquel on souhaite adhérer.

Alors, quelles sont vos forces de conversion ? Ça intervient quand ?

La force de cette méthode est qu’elle est utile à tout moment du cycle de vie de l’offre :

• À la création pour viser juste dès le départ

• Lors d’un retargeting pour étendre ou modifier la population cible

• Lors d’une refonte produit / service pour trouver de nouvelle débouchées

• Lorsque l’offre est en décroissance pour relancer la machine à partir des bénéfices clients

Conclusion

Le succès commercial de votre produit / service dépend de la satisfaction des besoins des clients par des bénéfices concret. La méthode de conversion doit être utilisée pour créer des offres adaptées à chaque étape du cycle de vie du produit ou service.
Cela garantit une satisfaction mutuelle entre l’entreprise et le client.